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生鮮5大品類(lèi)經(jīng)營(yíng)方法

欄目：行業(yè)動(dòng)態(tài) 發(fā)布時(shí)間：2024-04-10

導(dǎo)語(yǔ)

生鮮經(jīng)營(yíng)由初級(jí)的營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)二個(gè)大組，現(xiàn)在發(fā)展到營(yíng)、采、配三個(gè)大組，其核心都是圍繞一個(gè)類(lèi)別架構(gòu)進(jìn)行運(yùn)作：

蔬果組——含蔬菜、水果、散裝南北干貨、干果、蜜餞、五谷雜糧；

肉品組——鮮豬肉、鮮牛肉、鮮羊肉、鮮禽類(lèi)、冷凍分割禽類(lèi)、腌臘制品；

水產(chǎn)組——冷凍水產(chǎn)類(lèi)、冷藏水產(chǎn)類(lèi)、鮮活水產(chǎn)類(lèi)、散裝水產(chǎn)干貨；

熟食組——面點(diǎn)、熟食、面包；

日配組——蛋類(lèi)、牛奶類(lèi)、冷凍冰品類(lèi)、冷藏食品類(lèi)

生鮮如何

經(jīng)

營(yíng)

現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)中多數(shù)企業(yè)定位生鮮；主要目的是吸引客流，為了達(dá)到這個(gè)目的都會(huì)拿蔬菜、水果、豬肉作為敲門(mén)磚去敲顧客這道門(mén)，于是乎大量的蔬菜、水果低價(jià)促銷(xiāo)，大量的豬肉負(fù)毛利促銷(xiāo)，目的只是為了吸引顧客。

得出的結(jié)果是生意紅紅火火，毛利一塌糊涂。當(dāng)一到毛利核算時(shí)就愁眉苦臉，但銷(xiāo)售還得做吧，客流還得去吸引吧，于是毛利還得去犧牲吧。這就是典型的生鮮初級(jí)經(jīng)營(yíng)行為。

其實(shí)大家都沒(méi)領(lǐng)悟到做好生鮮真正的精髓，我記得90年代剛?cè)脒@個(gè)業(yè)態(tài)時(shí)，行業(yè)有個(gè)規(guī)定提升生鮮部門(mén)處長(zhǎng)必須具備有過(guò)肉品課的經(jīng)厲，提升一名店長(zhǎng)同時(shí)必須具備有過(guò)生鮮處長(zhǎng)的經(jīng)厲。剛開(kāi)始并不理解為什么需要這樣的經(jīng)厲過(guò)程，通過(guò)自已這些年在業(yè)態(tài)內(nèi)的管理下來(lái)才慢慢領(lǐng)悟到了這個(gè)行業(yè)規(guī)定。作為企業(yè)來(lái)講它的責(zé)任本身就是要盈利，企業(yè)不盈利就等在“犯罪”。

生鮮經(jīng)營(yíng)有這樣一個(gè)觀點(diǎn)，對(duì)生鮮各部門(mén)特定功能定位：

蔬菜組：吸客、聚客、賺毛利、做銷(xiāo)售；

肉品組：保毛利、保銷(xiāo)售；

水產(chǎn)組：吸客、做毛利；

熟食組：吸客、聚客、賺毛利、做銷(xiāo)售；

日配組：吸客、聚客、賺毛利、做銷(xiāo)售。

那怎樣又能做到吸客、聚客、賺毛利、做銷(xiāo)售的目的呢；如果沒(méi)有一個(gè)很完整的計(jì)劃等于空談。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要求我們經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)生鮮時(shí)段整體銷(xiāo)售和毛利有一個(gè)平衡測(cè)算計(jì)劃，這樣才能很好的達(dá)到吸客、聚客、賺毛利、做銷(xiāo)售的目的。作為一位合格的生鮮人我建議勿以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

就目前中國(guó)連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)近幾年的發(fā)展軌跡來(lái)看，生鮮經(jīng)營(yíng)乏力的主因有：生鮮經(jīng)營(yíng)面積不夠；銷(xiāo)售力和盈利能力不強(qiáng)；管理和培訓(xùn)體系不健全。因此，生鮮經(jīng)營(yíng)的集客和盈利等預(yù)期效果未能有效展示出來(lái)，直接導(dǎo)致了連鎖超市未能從中收獲到相應(yīng)的回報(bào)。

如果做生鮮既吸客又掙錢(qián)，會(huì)給超市經(jīng)營(yíng)帶來(lái)怎樣的局面呢?生鮮成了利潤(rùn)源，大家都想干生鮮的事，生鮮員工拿到高薪酬，其它項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)更自如，開(kāi)店更有競(jìng)爭(zhēng)力……所以生鮮運(yùn)營(yíng)首先要改變“不需要賺錢(qián)”的觀念。

生鮮的分類(lèi)要做細(xì)，每一個(gè)分類(lèi)每一個(gè)品項(xiàng)都有自己的特性，我們要每一個(gè)品項(xiàng)都要分開(kāi)研究，制定相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)策略，例如豬肉和水果，豬肉的關(guān)鍵點(diǎn)是分割技術(shù)和價(jià)格策略，合理的分割技術(shù)可以讓每頭豬多產(chǎn)出100多元銷(xiāo)售，合理的價(jià)格策略讓損耗減低80%，再加深些商品深度的開(kāi)發(fā)。而水果的關(guān)鍵點(diǎn)是采購(gòu)環(huán)節(jié)、陳列和推銷(xiāo)技巧，采購(gòu)可以降低成本控制品質(zhì)從而提高利潤(rùn)8%以上，漂亮的陳列和主動(dòng)的推銷(xiāo)可以擴(kuò)大銷(xiāo)量在15%以上。

生鮮經(jīng)理人應(yīng)知道，大多數(shù)生鮮產(chǎn)品從采購(gòu)成本到市場(chǎng)售價(jià)有超過(guò)50%以上的加價(jià)，這種毛利水平甚至超過(guò)非食品高毛利商品，只要合理地訂貨，我們根本不需要理會(huì)損耗，在我們的實(shí)踐當(dāng)中表明，我們的豬肉、蔬菜、活水產(chǎn)等多個(gè)品項(xiàng)每天庫(kù)存都能做到清零商品周轉(zhuǎn)合理了，讓我們的訂貨更趨合理，核算更直觀員工的積集性也會(huì)得到很大提高。

因此，當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都意識(shí)到生鮮可以盈利，生鮮可以很容易，生鮮可以做得很好的時(shí)候，金礦就在你眼前!

蔬果組

蔬菜是老百姓每日必需品，他的價(jià)格高低直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)物情緒，所以這一個(gè)品類(lèi)得保持低價(jià)形象，至少要有30%的商品要保持絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)（這是與同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格作對(duì)比）；

深加工商品開(kāi)發(fā)：凈菜、配菜，品種要豐富，同時(shí)要保證質(zhì)量，凈菜、配菜的開(kāi)發(fā)，做好差異化競(jìng)爭(zhēng)賺取利潤(rùn)。

目前很多超市的生鮮晚市是一個(gè)值得思考的課題；堅(jiān)持每天豬肉、蔬菜、活水產(chǎn)等多個(gè)品項(xiàng)每天庫(kù)存都能做到清零活動(dòng)，來(lái)提升晚間吸客。

其次水果經(jīng)營(yíng)；對(duì)于水果的經(jīng)營(yíng)一定要掌握好適合當(dāng)季的商品放量銷(xiāo)售，其它品項(xiàng)一定要全不過(guò)要把握好商品的庫(kù)存，應(yīng)季商品價(jià)格要平。

五谷雜糧；糧食是非常敏感的商品，經(jīng)營(yíng)中大米必須要有一款低毛利或零毛利銷(xiāo)售，應(yīng)季的雜糧也應(yīng)低毛利定價(jià)。其它的可加價(jià)在20%左右制定售價(jià)。

南北干貨；個(gè)別敏感的商品一般加價(jià)不宜過(guò)高，其它的可加價(jià)在20%左右制定售價(jià)。

其它的干果、蜜餞等品類(lèi)，超市自營(yíng)的并不會(huì)很多，既然聯(lián)營(yíng)的扣率那是固定了的，所以銷(xiāo)售越高利潤(rùn)就越高，所以這二個(gè)品類(lèi)我們一定要給聯(lián)營(yíng)商足夠的支持

肉品組

肉禽毛利應(yīng)該是高于生鮮平均毛利的一個(gè)部門(mén)，而我們這個(gè)業(yè)態(tài)大多數(shù)只能做到幾個(gè)點(diǎn)或負(fù)毛利，我認(rèn)為

1、升薪和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)最有效，

2、刀工技術(shù)很關(guān)鍵，

3、讓刀手有做自己生意的意識(shí)，

4、每天都親力親為跟蹤銷(xiāo)售。讓刀工好的師傅成為巡店師傅，到各門(mén)店去教授分割技術(shù)，提升每頭豬的產(chǎn)出率，把刀工的團(tuán)隊(duì)帶出來(lái)。

品質(zhì)和服務(wù)也是非常重要的，選擇好一點(diǎn)的豬讓質(zhì)量更穩(wěn)定更保障時(shí)，就算價(jià)格很貼近市場(chǎng)，顧客一樣會(huì)來(lái)超市購(gòu)買(mǎi)，用品質(zhì)和刀工的服務(wù)把品牌形象做上去，以品質(zhì)為生鮮發(fā)展的導(dǎo)向。同時(shí)做好凈菜、配菜加工提高商品的附加值。

水產(chǎn)組

水產(chǎn)組主要經(jīng)營(yíng)鮮活水產(chǎn)、冰鮮水產(chǎn)、冷凍水產(chǎn)，以差異化經(jīng)營(yíng)為特點(diǎn)，有的水產(chǎn)品由于保藏條件的限制，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不可能進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這正是超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)實(shí)行差異化的最好切入點(diǎn)，品種全了，顧客在想購(gòu)買(mǎi)時(shí)才會(huì)潛意識(shí)的想到你超市，同時(shí)切記要做好服務(wù)。

熟食組

一般中、小型企業(yè)都以外包為主，要求品種豐富、衛(wèi)生

——面點(diǎn)商品品種多樣，口味齊全；

——熟食制品口味豐富，適應(yīng)當(dāng)?shù)仫嬍晨谖稙榧眩瑫r(shí)地方特色商品一定要有，滿足不同口味顧客的需要；

——面包房品種要豐富，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)氛圍一定要營(yíng)造，燈光效果要適宜。

——不管是面點(diǎn)、面包還是熟食都要求色香味齊全，這也是顧客選擇購(gòu)買(mǎi)與不購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。

——最后強(qiáng)調(diào)的就是衛(wèi)生（環(huán)境的衛(wèi)生、工作人員的衛(wèi)生、商品的衛(wèi)生），熟食組商品都是直接入口的商品，消費(fèi)者對(duì)于食品的安全是非常注重的，哪怕是一小點(diǎn)不衛(wèi)生的地方都可能導(dǎo)致顧客放棄購(gòu)買(mǎi)。

日配組

日配組主要經(jīng)營(yíng)：蛋類(lèi)、牛奶類(lèi)、冷凍冰品類(lèi)、冷藏食品類(lèi)

雞蛋價(jià)格在老百姓意識(shí)中非常敏感，所以雞蛋基本上不要想去賺多少錢(qián)，價(jià)格一定是市場(chǎng)最低價(jià)，作為超市的低價(jià)形象商品。且要以大量陳列為宜。

所有的生鮮初級(jí)產(chǎn)品（蔬果、禽肉和水產(chǎn)品等）都無(wú)法回避商品采購(gòu)環(huán)境及其保鮮配送問(wèn)題，規(guī)模化連鎖生鮮經(jīng)營(yíng)要與生鮮供應(yīng)鏈上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和流通等環(huán)節(jié)形成有效“鏈接”，這也是“菜籃子工程”與超市生鮮經(jīng)營(yíng)對(duì)接的根本問(wèn)題。

其中，產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合是關(guān)鍵之一，生鮮物流配送規(guī)劃和適時(shí)建設(shè)生鮮加工配送中心是關(guān)鍵之二。由于生鮮產(chǎn)品的特殊性，它比一般常溫物流配送的管理要求高得多，業(yè)務(wù)復(fù)雜得多，在關(guān)鍵問(wèn)題上的突破，會(huì)有效地改善超市生鮮經(jīng)營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)環(huán)境。

當(dāng)以超市生鮮經(jīng)營(yíng)內(nèi)部管理為核心的管理、經(jīng)營(yíng)和配送工作得到改善，生鮮經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售和利潤(rùn)潛力會(huì)得到有效提升，但在未來(lái)的生鮮經(jīng)營(yíng)“競(jìng)技賽跑”中，如何從有限的超市生鮮經(jīng)營(yíng)及其關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售額中，進(jìn)一步降低成本、提高綜合毛利率將是生鮮經(jīng)營(yíng)者將要面臨的深層經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，這就要從生鮮供應(yīng)鏈管理上尋求解決方案，以謀求生鮮經(jīng)營(yíng)的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略性回報(bào)。

-END-

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